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投影市場暗涌流動 渠道仍是廠家革新點

中國投影網(wǎng)投影機(jī)資訊　來源：電腦商情在線　2012-6-13 8:49:34　編輯：悅悅　[ 大 中 小 ]
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沖量與保利能否兼得？ 　
　　在沖量還是保利的問題上，一直是投影廠商糾結(jié)的問題，有時兩樣只能取其一，愛普生今年放低身段沖量，在利潤上可以想象必將數(shù)字不會太好看，但為了爭取第一的寶座，利潤數(shù)字只能被放在第二。同樣糾結(jié)在沖量與保利問題上的還有一直保持高端形象的優(yōu)派。
　　2012年3月，優(yōu)派(ViewSonic)與佳杰科技(中國)正式成為戰(zhàn)略合作伙伴。佳杰科技全面代理優(yōu)派投影機(jī)產(chǎn)品線，幫助其進(jìn)行中國地區(qū)的投影機(jī)產(chǎn)品線的銷售及渠道拓展，優(yōu)派希望借助佳杰科技在全國各地的渠道體系，迅速的擴(kuò)充優(yōu)派投影機(jī)的品牌知名度。
　　之前大恒創(chuàng)新在取得不錯業(yè)績的基礎(chǔ)上與優(yōu)派續(xù)簽了兩年的獨家總代協(xié)議，對于優(yōu)派來說大恒的總代價值不在于單一做銷量，而是打造優(yōu)派的產(chǎn)品形象，以及在行業(yè)大單的優(yōu)勢。2011年優(yōu)派全國銷售總監(jiān)姚剛曾對記者提及，優(yōu)派和大恒的結(jié)合已經(jīng)從常規(guī)性產(chǎn)品轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)性產(chǎn)品，目前優(yōu)派已經(jīng)走入技術(shù)型分銷，在選擇地方渠道要圍繞渠道和產(chǎn)品特性來選擇各類教育、工程等代理商。全方位產(chǎn)品梳理清晰，對渠道未來的發(fā)展建設(shè)有好處，優(yōu)派兩年初期的渠道搭建已經(jīng)基本完成，在全國核心代理商有100家左右，并確立了區(qū)域和行業(yè)并重的政策。
　　大恒創(chuàng)新之前除了優(yōu)派投影機(jī)還在運作富可視、卡西歐，作為三家投影機(jī)的總代，在投影機(jī)分銷中大恒代理的品牌并不算強(qiáng)勢，但是卻擁有了從低端到高端的投影機(jī)產(chǎn)品布局，既注重銷售海量產(chǎn)品的通路型渠道也注重銷售價值產(chǎn)品的專業(yè)型渠道，而且也擁有一批忠誠度較高的區(qū)域分銷。
　　而佳杰科技在海量產(chǎn)品分銷上的優(yōu)勢是顯而易見的，有著成功運作明基投影機(jī)的經(jīng)驗，目前也代理著如ASK、中光學(xué)、三菱、等多家投影機(jī)品牌，在優(yōu)派已經(jīng)建立一定的品牌形象及行業(yè)和渠道基礎(chǔ)上，雙方合作和明顯是奔著銷量與更高的利潤去的。據(jù)優(yōu)派相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，今年優(yōu)派在投影產(chǎn)品線主打產(chǎn)異化，因此和佳杰今年一項重要工作就是優(yōu)化渠道體系。眼下投影機(jī)價格快速下降，市場銷量的增長，并沒有讓投影機(jī)行業(yè)的利潤大幅上漲。單臺銷售投影機(jī)利潤的下降，渠道商對于投影機(jī)的銷售嚴(yán)重缺乏動力。如何讓代理商滋潤的活下去，這就是今年優(yōu)派投影機(jī)渠道工作關(guān)鍵之所在。
　　沖量與保利能否兼得？這不止是優(yōu)派、愛普生所考慮的，從目前的情勢看，投影廠商今年沖擊銷量的武器就是押寶渠道，不斷給渠道商增加任務(wù)。而渠道商自身也感覺到了這樣一個現(xiàn)象，渠道扛的銷量越來越大，而盈利能力卻日驅(qū)下降，大多數(shù)渠道處于一種非常尷尬的狀態(tài)。一方面渠道不愿意放棄和廠商合作多年積累下行業(yè)資源，而另一方面今年由于個別廠商不計代價的沖量確實讓渠道的銷量壓力增大，這著實讓許多渠道商非常忐忑。

　　追求自我價值不跟隨　
　　投影廠商不斷要銷量排名，而對于大多數(shù)渠道商而言銷售額才是硬道理。渠道商被廠商的銷量導(dǎo)向牽制，陷入尷尬境地，面對這樣的情況，大部分渠道商開始摒棄銷量導(dǎo)向，重回營業(yè)額導(dǎo)向，不跟隨，開始追求自我價值的實現(xiàn)。
　　相較于群雄逐鹿的廠商格局，投影機(jī)行業(yè)的渠道格局則十分清晰，大恒、鴻合、東方中原、佳杰、神州數(shù)碼壟斷了整個市場近七成的出貨份額，鴻合獨家代理日立，東方中原獨家代理NEC，網(wǎng)庭獨家代理愛普生，廈門森寶獨家代理松下，北京華彩獨家代理宏碁中高端產(chǎn)品，神州數(shù)碼則多年來一直走群狼戰(zhàn)略，佳杰科技也發(fā)力投影接連牽手ASK、中光學(xué)與優(yōu)派，大恒在失去優(yōu)派的代理權(quán)后仍然是富可視全線產(chǎn)品的獨家代理，此外還在分銷卡西歐激光投影機(jī)，從大恒近年來的變化可以看到，如今投影渠道該如何追求自我價值的實現(xiàn)。
　　大恒曾一度被稱為投影機(jī)業(yè)內(nèi)最神秘的全國總代，因為多年只代理富可視一個品牌，由于產(chǎn)品定位、價格定位等緣故，大恒盡管在行業(yè)市場知名度頗高，但真正與之打交道的渠道并不多。在投影行業(yè)競爭不斷變化下，大恒在敏銳地覺察了這一趨勢后就在積極轉(zhuǎn)變，主要集中在兩個方面，一是代理品牌數(shù)量的變化，二是渠道更加細(xì)化、復(fù)合化。2011年，大恒開始同時運作三個品牌：在取得輝煌業(yè)績的基礎(chǔ)上與優(yōu)派續(xù)簽了兩年的獨家總代協(xié)議，并且繼續(xù)擴(kuò)軍，不但重新聯(lián)姻富可視，還與日系投影新軍卡西歐合作代理其廣受業(yè)內(nèi)關(guān)注的激光投影機(jī)。大恒近兩年一直傳遞著這樣的訊號，第一，大恒代理的品牌并不算強(qiáng)勢，但是大恒的實力和運作能力不差，目前的差距并不影響大恒在未來的一年中或者兩年內(nèi)大幅超越競爭對手，要押“藍(lán)籌股”趁早;第二，大恒完善了從低端到高端的投影機(jī)產(chǎn)品布局，既注重銷售海量產(chǎn)品的通路型渠道也注重銷售價值產(chǎn)品的專業(yè)型渠道，并且會進(jìn)一步深挖細(xì)分市場，重在培養(yǎng)一批有能力、忠誠度高、愿意與大恒共進(jìn)退的核心經(jīng)銷商。
　　“我們的渠道一定要是復(fù)合型的，不同類型的渠道各有價值，低端以量取勝，高端以利取勝。我們會從各個層面去跟代理商合作，有賣低端、有賣中端、有賣高端，形成一個階梯型的銷售體系�！贝蠛沅N售總監(jiān)姚宏曾說過。大恒深耕行業(yè)渠道多年，渠道的思路是做進(jìn)一步細(xì)化：高端產(chǎn)品、工程機(jī)產(chǎn)品、家用機(jī)產(chǎn)品各有專門團(tuán)隊來運作，各有獨立代理體系來經(jīng)營，以保證隊伍精干有強(qiáng)悍的戰(zhàn)斗力。有了如此縝密的渠道體系后，在失去優(yōu)派的代理后，大恒并沒有亂了陣腳，反而開始發(fā)力自有顯示品牌，對市場的深入了解與分析，大恒顯示產(chǎn)品部決定2012年全力進(jìn)軍LCD液晶平板拼接市場、交互式觸摸屏市場、多媒體信息發(fā)布市場。大恒憑借十多年的顯示領(lǐng)域的基底和全國銷售、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，也憑借豐富、強(qiáng)大的系統(tǒng)集成能力，將致力于AV顯示領(lǐng)域整體解決方案的提供和實施。

　　

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