內(nèi)容導(dǎo)航:
淡化總代集權(quán)手中
近年來,由于國家對教育加大投入,從而引發(fā)教育投影機經(jīng)常出現(xiàn)大批量采購。也因此,占據(jù)中國市場甚至全球投影市場第一席位的愛普生,近年來一直未能在國內(nèi)保住第一的寶座,由同樣來自日本的日立公司拉下馬來,據(jù)相關(guān)統(tǒng)計,2011年,日立依然力壓愛普生還是占據(jù)國內(nèi)投影市場的老大的位置。這成為愛普生心頭的一根刺,如何奪回中國第一的寶座,2012年的愛普生貌似勢在必得。
從確定今年35萬的銷售目標開始,愛普生在中國必將要打一場硬仗,從產(chǎn)品、品牌、渠道策略甚至上游芯片調(diào)整,愛普生可謂是進行了一番大手術(shù)。首先在產(chǎn)品端進行大規(guī)模群發(fā),一舉推出了30多款產(chǎn)品,其中包括4款3D家用投影機、19款商務(wù)投影機以及12款教育投影機,全面滿足商用、教育、家庭幾大領(lǐng)域不同層面用戶的需求。其中31款商教新品,產(chǎn)品覆蓋高、中、低不同的檔次,就是要和日立等品牌全面較量,爭取在教育行業(yè)等主戰(zhàn)場正面交鋒。
縱觀國內(nèi)投影機市場的發(fā)展情況,由于產(chǎn)品與技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)達到了一個瓶頸或者說是突破點,因此造成產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴重,產(chǎn)品技術(shù)之間的競爭逐漸變?yōu)榍荔w系的競爭,誰的渠道體系完善以及渠道力度更強,將是左右各廠商之間最終分勝負的關(guān)鍵之所在。在今年愛普生的動作上來看,總代、核心代理商的力量正在被淡化,愛普生正在逐步把客戶資源轉(zhuǎn)接自己手上。
上海網(wǎng)庭一直是愛普生家用線的代理,為了做好愛普生,上海網(wǎng)庭也走專一路線,基本只推廣愛普生一個品牌。從2011年開始的愛普生聯(lián)合上海網(wǎng)庭一起在做的百城巡展計劃,讓愛普生家用投影機在市場中風(fēng)生水起,也正是市場形勢的看好,2011年底就專門成立家用投影團隊,并且在已經(jīng)陸續(xù)擴充了人員,逐漸自己在跟單和洽談代理商,從2012年,網(wǎng)庭作為家用線的代理從不可或缺到被逐步奪權(quán)。
據(jù)內(nèi)部人士透露,愛普生對渠道動作還不僅限于總代和核心渠道層面。今后還會有更大的動作出臺。包括特別開辟一些打單或者一些針對性投影產(chǎn)品,會繞開總代理層面,愛普生會自己單獨對接下一級渠道,甚至還會專門直接對接終端客戶,采用多元化形式的渠道體系。不會只束縛在總代理這一級上,因為在愛普生的眼里,只有自己掌握更多的渠道資源,這樣才能更踏實。
更有傳言愛普生投影機可能會走打印機的渠道路線,希望將代理商發(fā)展到全國各地,實現(xiàn)遍布全球,全面覆蓋的渠道。如果這種渠道格局一旦形成,這也是現(xiàn)有的渠道體系是一種革命。
除了淡化總代影響外,今年愛普生的策略就是在傳統(tǒng)中低端商教市場是全面沖量,甚至要推出SVGA產(chǎn)品。可謂是做到不計代價的沖量,目的就是和臺系品牌在標單行業(yè)市場一較高下。如果要在價格端傾斜,以愛普生的品牌和成本控制,將會有一定的優(yōu)勢。
以愛普生投影機品牌形象和口碑放下身段去沖量,今年愛普生會在銷量端會有明顯的變化,完成35萬的目標也未必不可行。但是今年要在高端和家用市場要實現(xiàn)好的成績,那還待市場的檢驗,畢竟高端工程市場以及家用市場更需要渠道端保駕護航。
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