渠道商如何破投影市場(chǎng)銷量利潤(rùn)雙重危局
中國(guó)投影網(wǎng)投影機(jī)資訊 來源:電腦情商在線 2011-12-26 9:05:27 編輯:影者 [
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投影渠道需要向價(jià)值轉(zhuǎn)型
主持人:我記得4月份我采訪您的時(shí)候,當(dāng)時(shí)大恒剛剛與ViewSonic合作不久,就提到向價(jià)值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型,并明確說把低端的SVGA產(chǎn)品占比降到35%,那么目前我們倡導(dǎo)的這種轉(zhuǎn)型進(jìn)度怎樣?
姚剛:當(dāng)時(shí)我們確實(shí)提到了這個(gè)概念,就是說ViewSonic的產(chǎn)品的方向,不會(huì)局限于中低端的產(chǎn)品,我們是要擴(kuò)展我們的產(chǎn)品線,向中高端的產(chǎn)品線發(fā)展,實(shí)際上中低端的產(chǎn)品并不是刻意要把比例降下來,按道理來講,中低端的產(chǎn)品賣得越多,市場(chǎng)占有率會(huì)越大,但是實(shí)際上我們還要兼顧到價(jià)值,因?yàn)槲覀兪且粋(gè)品牌公司,我們還要會(huì)兼顧到我們對(duì)品牌的提升。
當(dāng)初第一季度結(jié)束的時(shí)候,統(tǒng)計(jì)表明當(dāng)時(shí)我們SVGA的占比接近60%,那個(gè)時(shí)候我們還是一個(gè)以完全分銷,完全的中低端產(chǎn)品的單一的產(chǎn)品銷售模式,到上個(gè)月剛剛結(jié)束以后,我又統(tǒng)計(jì)了一下,現(xiàn)在中低端的產(chǎn)品大概也就占到36%。這表明我們希望一個(gè)產(chǎn)品線的擴(kuò)充,是要有兩個(gè)部分的增長(zhǎng),第一個(gè),我們整個(gè)產(chǎn)品在今年銷量上的增長(zhǎng),而這個(gè)不是靠殺低端機(jī)得來的,同時(shí)我們要精耕細(xì)作,增加各地的渠道,使覆蓋面的增大而提高銷量的增長(zhǎng),第二方面,在于我們產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)的變化,我們沒有一味抱著以前中低端的產(chǎn)品,殺價(jià)格,沖市場(chǎng),打銷量,今年我們也在炒3D的概念,會(huì)出帶手寫功能的投影機(jī),還會(huì)出高端的機(jī)器和家用機(jī),擴(kuò)充了我們很多的產(chǎn)品線,向高端的方向發(fā)展,所以無形中這種低端殺價(jià)格的產(chǎn)品比例就下降了。
主持人:那么對(duì)于渠道來說,他們是否愿意做更有價(jià)值的產(chǎn)品,這就涉及到與渠道的合作和溝通問題,這一點(diǎn)是如何解決的?
姚宏:這個(gè)問題確實(shí)是現(xiàn)在渠道最關(guān)注的。對(duì)于大恒來說,以前是專業(yè)產(chǎn)品的銷售,今天大恒這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在轉(zhuǎn)型,我們未來的目標(biāo)是:把大恒打造成為既能銷售專業(yè)產(chǎn)品,又能銷售分銷產(chǎn)品的綜合型團(tuán)隊(duì)。
我們希望,通過資源性互補(bǔ)來綁定一些好的合作伙伴,所以在選擇合作伙伴上,還是很慎重的,大恒畢竟定位于分銷平臺(tái),我們不可能搞一個(gè)分公司,招幾十個(gè)人做項(xiàng)目,肯定還是依照經(jīng)銷商做市場(chǎng),還是要保護(hù)經(jīng)銷商利益,在今天比較殘酷的環(huán)境里有一個(gè)合理的回報(bào),這就需要通過各種復(fù)合型、各種組合性的產(chǎn)品提供給經(jīng)銷商。在ViewSonic方面,也是這樣的策略,有效地產(chǎn)品捆綁,的確能夠提高總體的銷量。我相信,大恒在未來一兩年之后會(huì)培養(yǎng)出一個(gè)比較好的體系,這也是我們共同的財(cái)富。
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