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傳統(tǒng)分銷商保持優(yōu)勢不甘落后
傳統(tǒng)分銷商向集成商轉(zhuǎn)型,已成為趨勢,在家庭影音集成上也不例外,投影機分銷商同樣也會承擔起這部分業(yè)務,但由于在專業(yè)性和規(guī)模上限制,分銷商所提供的解決方案沒有專業(yè)影音集成商的高端奢華,更適合中層以上人群需求。北京凱南興業(yè)科技發(fā)展有限公司,為麗訊VIVITEK投影機在中國大陸的核心分銷商,是其在華北區(qū)的唯一總代理。作為地區(qū)總代,凱南興業(yè)承擔著分銷業(yè)務的同時,還設立了系統(tǒng)集成和大客戶部做行業(yè)標單業(yè)務,提供家庭影音系統(tǒng)集成方案也是這個部門重要的一項業(yè)務。據(jù)凱南興業(yè)總經(jīng)理劉春生介紹,在他們所接觸的這部分客戶,多集中在一二線城市,北京天津居多,石家莊其次,這部分用戶的顯著特點就是有需求、重體驗、但是不懂產(chǎn)品和技術,這就需要渠道商為他們提供一個系統(tǒng)的解決方案,一次性解決影像、聲音、燈光、中控等一系列問題。
根據(jù)客戶的需求,凱南興業(yè)的解決方案所選用的投影機價位在三、四萬元的占大多數(shù)。隨著家用投影機技術的逐漸成熟,價格也在持續(xù)走低,新技術的應用和操作趨于便捷,家用投影機已經(jīng)被越來越多的客戶接受,針對價格和規(guī)格用戶需求明確。據(jù)分析,選擇家庭影院的客戶群主要定位資金寬裕,年輕時尚,對生活質(zhì)量有教高要求的人群。凱南興業(yè)曾為北京一個別墅區(qū)做過一個集中采購,每一個業(yè)主搭配一套家庭影院設備,高端的消費群體,是目前家庭影音市場的主力客戶,為集成商帶來更多利潤。
傳統(tǒng)分銷商在家庭影音集成業(yè)務上優(yōu)勢很多,貨源與產(chǎn)品知識毫不欠缺,利用終端樣機展示的機會,發(fā)力體驗店。體驗店用完美的質(zhì)感設計吸引客戶輕松體驗,讓產(chǎn)品更加立體展現(xiàn),這樣的體驗式營銷模式,在家庭影院市場發(fā)展中是相對主流營銷模式,效果也高于顧問式營銷。
所以傳統(tǒng)分銷商在涉足家庭影音系統(tǒng)集成時,要在了解家用投影機的基礎上,對相關音響、燈光設備和智能家居產(chǎn)品都有一些了解。
家庭影院,不光是關注一兩款產(chǎn)品的應用,作為集成商要承擔起一種全程式顧問式的角色,提供完善服務就會拉動銷量。下游渠道也紛紛意識到了家庭影音系統(tǒng)集成的潛力和空間,劉春生認為,中小渠道商想要做集成方案并不難,首先要了解投影產(chǎn)品,其次是音響燈光等產(chǎn)品的運用,售后服務也要及時跟進,家庭影音系統(tǒng)集成方案將會是家用投影機市場的發(fā)展趨勢。
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