【中國(guó)投影網(wǎng)資訊】日前,發(fā)布了面向教育、商務(wù)和家用等領(lǐng)域多款新品,并制定一系列新的戰(zhàn)略,大力拓展中國(guó)市場(chǎng)。似乎,在愛普生投影機(jī)全球占有率第一的光環(huán)下,愛普生中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展壓力十足。多達(dá)30幾款的新品集中亮相,沒有人會(huì)懷疑,愛普生在中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)中已投下“重注”,放手一搏,期望重回“巔峰”。
為中國(guó)市場(chǎng)需求定制產(chǎn)品
實(shí)際上,投影機(jī)在愛普生公司的整體發(fā)展上占很重要的一部分,同時(shí)中國(guó)市場(chǎng)也是愛普生全球戰(zhàn)略當(dāng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié),愛普生針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略方針也在隨著用戶的需求變遷而做出改變。
對(duì)此,愛普生(中國(guó))有限公司VI營(yíng)業(yè)部部門經(jīng)理菊池高表示:“我們的策略就是滿足所有投影機(jī)用戶的需求,中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)就是對(duì)成本比較敏感,所以我們也在提供高產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)也考慮降低我們的成本,提供低端的產(chǎn)品,但是這一定是在保證品質(zhì)的情況下。另外中國(guó)市場(chǎng)隨著人們生活品質(zhì)的提升,中等產(chǎn)品的需求量也會(huì)逐漸的增加,我們也有很多產(chǎn)品提供給他們。目前,我們的家用機(jī)產(chǎn)品線幾乎可以覆蓋所有用戶的需求,所以我們會(huì)加強(qiáng)這方面的投入和研發(fā),通過我們整體的產(chǎn)品策略去達(dá)成我們的目標(biāo)。”
對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)需求的不同,愛普生也做出了很多及時(shí)的改變,“國(guó)家不同,大家的需求也不同,比如說在中國(guó)市場(chǎng)大家可能最關(guān)注的是防塵,我們?cè)谕瞥龇缐m功能的同時(shí)也會(huì)考慮降低成本,接下來就是研發(fā)專門為中國(guó)市場(chǎng)而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品”,菊池高說。
而對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略,愛普生(中國(guó))有限公司VI營(yíng)業(yè)部部門經(jīng)理黃興華則表示:“我一直在強(qiáng)調(diào)我們愛普生的整體戰(zhàn)略,包括產(chǎn)品、包括銷售戰(zhàn)略我們都是細(xì)分市場(chǎng)全面覆蓋,說細(xì)分市場(chǎng)并不是去細(xì)分渠道而是去細(xì)分用戶的需求,從用戶角度有什么需求,F(xiàn)在在愛普生立場(chǎng),我們是設(shè)計(jì)客戶需要的產(chǎn)品,而不是簡(jiǎn)單地去追求技術(shù)的極致!
同時(shí),對(duì)于目前投影機(jī)市場(chǎng)產(chǎn)生的價(jià)格戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng),愛普生VI營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)科經(jīng)理劉喆說:“近幾年投影機(jī)市場(chǎng)銷量不斷地增長(zhǎng),每個(gè)品牌的銷量都在逐年的增長(zhǎng),那么它的價(jià)位也是有一個(gè)飛速的下滑。作為愛普生來說我們可能會(huì)有兩種應(yīng)對(duì)的選擇,第一種我們選擇打價(jià)格戰(zhàn),如果我們選擇打價(jià)格戰(zhàn)我相信愛普生是最有資格、最有能力去降低成本、控制成本,打價(jià)格戰(zhàn)的品牌。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在連續(xù)14年在全球排名第一,但是如果我們選擇了第一種策略跟他們打價(jià)格戰(zhàn)的話,那么會(huì)讓整個(gè)市場(chǎng)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況,最后會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量的降低,但是這恰恰是我們不想看到的,所以我們選擇第二種策略,那就是保持一個(gè)更高的性能和品質(zhì),把我們這種優(yōu)越的性能帶給顧客,這個(gè)恰恰是愛普生作為投影機(jī)行業(yè)的領(lǐng)航者需要給用戶引導(dǎo)的!
渠道覆蓋繼續(xù)深入
愛普生在中國(guó)市場(chǎng)的渠道層面,一直在一種產(chǎn)品線的融合,那么這種融合對(duì)于投影機(jī)的渠道體系會(huì)產(chǎn)生哪些影響呢?
對(duì)此,黃興華表示:“其實(shí)我們公司一直主張交叉銷售,也是為了整合所有的產(chǎn)品線。另外一方面對(duì)客戶提供整體的方案,所以交叉銷售的方案在我們公司內(nèi)部也是一直在培訓(xùn)的!
但是,他也強(qiáng)調(diào),“相對(duì)于投影機(jī)來說,針對(duì)不同的客戶投影機(jī)還是需要一些比較高的門檻,它的專業(yè)要求度比較高一些,目前在投影機(jī)的發(fā)展方面我們還是以相對(duì)專業(yè)的渠道銷售為主。我們有專業(yè)的體系去培養(yǎng)和支持這些投影機(jī)經(jīng)銷商的綜合能力,能夠讓投影機(jī)經(jīng)銷商很專業(yè)的來銷售投影機(jī)!
同時(shí),對(duì)于投影機(jī)整體的渠道策略,黃興華說,“愛普生總體的戰(zhàn)略是細(xì)分市場(chǎng)并全面覆蓋,包括產(chǎn)品和銷售。在銷售方面我們?yōu)榱巳娓采w這些用戶,我們會(huì)選擇適當(dāng)、足夠的渠道來覆蓋。第一這個(gè)渠道要足夠,第二這個(gè)渠道要專業(yè)的、優(yōu)質(zhì)的,基于這兩個(gè)基本的考慮,我們會(huì)在有必要的時(shí)候調(diào)整渠道。例如在家用市場(chǎng)也是要特別專業(yè)地針對(duì)低端渠道,可能低端渠道更需要的不是專業(yè)能力,而是它大面積的渠道覆蓋能力。在我們面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)這兩個(gè)基本需求的時(shí)候,我們會(huì)在最大化覆蓋渠道的前提下,也會(huì)適時(shí)進(jìn)行渠道調(diào)整!
產(chǎn)品技術(shù)不斷升級(jí)
很多人都有這樣的疑問,愛普生發(fā)布了30多款新品,那么這么長(zhǎng)的產(chǎn)品線,如此多的新品都需要設(shè)計(jì)和開模,就必然會(huì)提高產(chǎn)品的成本,在價(jià)格逐漸敏感的投影機(jī)市場(chǎng),這是否會(huì)是一個(gè)不明智的選擇呢?
對(duì)此,精工愛普生集團(tuán)影像產(chǎn)品事業(yè)部VI企劃設(shè)計(jì)部部長(zhǎng)鈴木嗣表示:“愛普生對(duì)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)并不是為了設(shè)計(jì)而設(shè)計(jì)的,首先我們要確定一款機(jī)型,根據(jù)它的性能他的使用需求來為它專門設(shè)計(jì)一款外觀。比如說面向?qū)W校的投影機(jī)我們會(huì)考慮到它對(duì)于防塵的需求,需要從整體來設(shè)計(jì)。面向商務(wù)的便攜需求,我們會(huì)把它做的很小。我們確定一個(gè)內(nèi)部的構(gòu)造,根據(jù)這個(gè)構(gòu)造為它設(shè)計(jì)出最適合的外觀,雖然它們的外觀是不一樣的,但是我們?nèi)绻軌虬阉麄兊牟考M(jìn)行通用互換使用的話,我們會(huì)盡量這樣做的,這樣會(huì)大大降低用戶的購(gòu)買成本,這也是我們所希望的!
值得注意的是,鈴木嗣還提到ALL IN ONE芯片對(duì)于降低成本的作用,“我們都是用的這個(gè)統(tǒng)一的芯片,使得投影機(jī)的成本降下來。有的時(shí)候,我們會(huì)為了一些功能而改變它的外觀設(shè)計(jì),雖然會(huì)增加一些成本,但是我們?yōu)榱嗽黾舆@個(gè)功能就會(huì)去做!
另外,對(duì)于LED光源對(duì)于投影機(jī)產(chǎn)業(yè)未來的影響,鈴木嗣表示,“我們之后要開發(fā)新品不僅僅只是LED光源的產(chǎn)品,我們會(huì)有更多類型的產(chǎn)品,我們內(nèi)部會(huì)首先判斷它的優(yōu)先性,如果說LED是最優(yōu)先考量的市場(chǎng),我們會(huì)重點(diǎn)考慮的。”
而在愛普生投影機(jī)過去相對(duì)較弱的家用市場(chǎng),愛普生也有新的收獲。愛普生(中國(guó))有限公司VI營(yíng)業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理王晉麗表示,“近兩年我們的家用投影機(jī)銷售有了較大的突破,去年的銷量比前一年翻了一番,今年的銷售狀況也非常樂觀,這當(dāng)然與市場(chǎng)的增速是分不開。我們從渠道方面進(jìn)行了一些新的規(guī)劃,之前我們的家用渠道主要是以傳統(tǒng)的投影機(jī)渠道為主,并沒有讓很多真正需要家用投影機(jī)的客戶接觸到我們的家用投影機(jī),經(jīng)過兩年的嘗試,我們認(rèn)為我們目前的渠道選擇是正確的。今年我們推出的新品覆蓋了低、中、高三個(gè)檔次,基本上可以滿足目前所有家庭用戶的需求!
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