4月1日，NEC投影即將成為渠道商鴻合的新寵。同時(shí)，NEC的老搭檔東方中原再次“落單”。相比較于鴻合能為NEC帶來(lái)什么，圈內(nèi)更為關(guān)心東方中原的“下半場(chǎng)”怎么開(kāi)球。其實(shí)，通過(guò)投影渠道產(chǎn)業(yè)近10年變革，業(yè)內(nèi)人士早已可見(jiàn)端倪。

投影渠道“老的不去”新的怎么來(lái)

渠道與品牌的合作關(guān)系更迭,斷送掉的行業(yè)老交情不是僅此一筆：2007年，神州數(shù)碼旗下份額第二位的NEC品牌出走佳杰科技；晚些時(shí)候，神州數(shù)碼多年培育的“國(guó)內(nèi)商用投影第一品牌東芝”，突然告別投影產(chǎn)業(yè)。這一事件對(duì)神州數(shù)碼投影版圖的重構(gòu)起到了至關(guān)重要的推動(dòng)作用。

2009年，東方中原結(jié)束了與松下投影的10多年戀情，開(kāi)始執(zhí)掌NEC門戶的6年蜜月之旅。與此同時(shí)，佳杰科技結(jié)識(shí)了麗訊投影。2013年，鴻合科技推出自主投影品牌，步入激光光源創(chuàng)新時(shí)代；而與鴻合十余年密切搭檔，教育投影第一品牌日立則“工程機(jī)另立門戶”——這一年恰是工程投影難得的銷量高增長(zhǎng)階段。

由上可見(jiàn)，品牌和渠道之間的聯(lián)盟自始至終不會(huì)是鐵板一塊。即便是10年“熱戀”也難保不一朝分離。而且，上面的舉例還都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：即品牌商的銷量并不落后，多數(shù)都是行業(yè)數(shù)一數(shù)二的精英——但是，即便業(yè)績(jī)?nèi)绱�，也保持不了品牌和渠道的長(zhǎng)期穩(wěn)定“戀情”。

2014年，鴻合牽手NEC算是對(duì)日立工程機(jī)另立門戶的“報(bào)復(fù)”；而NEC的悄然出走則留下東方中原將何去何從的無(wú)盡猜想。

自力更生，渠道不再唯品牌馬首是瞻

回顧過(guò)去10年，投影渠道和品牌市場(chǎng)格局的變化，可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：渠道不再簡(jiǎn)單依附品牌；投影產(chǎn)品的同質(zhì)化，導(dǎo)致渠道商的服務(wù)性價(jià)值在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)較量中的占比顯著提升；同時(shí)，在產(chǎn)品創(chuàng)新上，以東芝，三菱等綜合性企業(yè)為代表的投影廠商，正在逐漸落伍于二三線和新型品牌——對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)趨勢(shì)的把握，渠道已經(jīng)獲得絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)。

這些行業(yè)變化，使得品牌出走對(duì)于渠道而言不再是“天塌地陷”般的大事件。前者，神州數(shù)碼投影板塊，份額第一的東芝和第二的NEC幾乎同步離開(kāi)，也沒(méi)有能動(dòng)搖神州數(shù)碼的行業(yè)龍頭地位。對(duì)于東方中原，也已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)一次松下的“出走”，擁有了渠道和品牌‘戀情’突然割裂的處理經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)，在行業(yè)發(fā)展中，東方中原也已經(jīng)大力布局“自主價(jià)值”。

2014年，東方中原在市場(chǎng)推廣上新動(dòng)作不斷：互動(dòng)液晶拼接屏、智能會(huì)議系統(tǒng)這是嶄新的硬件產(chǎn)品；電子白板、交互平板是傳統(tǒng)硬件產(chǎn)品；“智慧校園-移動(dòng)授課”則是東方中原面向未來(lái)10年提出的教育多媒體系統(tǒng)“互聯(lián)網(wǎng)”化的生態(tài)解決方案。

渠道自有獨(dú)特價(jià)值：系統(tǒng)解決方案商、獨(dú)立產(chǎn)品供應(yīng)商、生態(tài)平臺(tái)創(chuàng)建者、長(zhǎng)期運(yùn)行服務(wù)商等多重價(jià)值角色，是投影渠道“走出獨(dú)立人格”、奏出“品牌自有化強(qiáng)音”的核心技藝。

品牌對(duì)品牌，投影渠道的必然選擇

失去了NEC投影機(jī)怎么辦？東方中原并不迷茫。一方面，在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，掌握渠道和客戶資源、擁有完整產(chǎn)業(yè)體系服務(wù)能力的渠道才是真正的“大佬”；另一方面，投影品牌眾多，不乏急需渠道拓展市場(chǎng)業(yè)務(wù)的參與者、同時(shí)渠道商依靠需求端“大數(shù)據(jù)”優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建自主的產(chǎn)品創(chuàng)新體系也成為了市場(chǎng)熱點(diǎn)——神州數(shù)碼、鴻合已經(jīng)在這條路上走出一定成績(jī)。

2015年?yáng)|方中原的重頭戲不在于如何挽留NEC，而在于創(chuàng)新、并創(chuàng)設(shè)自主的投影產(chǎn)品；同時(shí)，進(jìn)一步強(qiáng)化從教育到工程、商用的綜合顯示與互聯(lián)網(wǎng)智慧系統(tǒng)解決方案商的價(jià)值形象。

據(jù)悉，東方中原已經(jīng)與國(guó)內(nèi)某新光源核心技術(shù)公司達(dá)成了合作意向，近期將推出包括新技術(shù)產(chǎn)品激光光源投影機(jī)在內(nèi)的嶄新投影產(chǎn)品線。這一動(dòng)作將上承東方中原渠道品牌優(yōu)勢(shì)；中接?xùn)|方中原智慧會(huì)議、液晶拼接、電子白板等產(chǎn)品線外延；下續(xù)東方中原綜合教育多媒體服務(wù)商、多元顯示與互動(dòng)系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商、智慧互聯(lián)時(shí)代多媒體產(chǎn)品“服務(wù)價(jià)值”體系的建設(shè)脈絡(luò)。

縱觀此前3年?yáng)|方中原在多元化顯示產(chǎn)品、自主智慧教育和通信產(chǎn)品、工程和服務(wù)自由品牌價(jià)值等方面的努力，NEC投影的“出走”，與其說(shuō)是NEC放棄了東方中原，倒不如說(shuō)是NEC的巨頭文化和獨(dú)占渠道的價(jià)值訴求，已經(jīng)阻礙了東方中原發(fā)展戰(zhàn)略的進(jìn)一步實(shí)施。

有變革才有發(fā)展：東方中原正在迎來(lái)這樣一個(gè)機(jī)遇。此前，渠道和品牌之間“尊卑鮮明”的格局已經(jīng)不存在了；而嶄新的“服務(wù)商與品牌商”的對(duì)等品牌角色已經(jīng)構(gòu)建。如果不懂得尊重這一行業(yè)變革，那么投影品牌就難以長(zhǎng)期生存。

離開(kāi)東方中原的NEC，其實(shí)難以擺脫行業(yè)新規(guī)律的束縛：鴻合旗下依然有自主品牌和NEC分羹市場(chǎng)。這種格局轉(zhuǎn)變，渠道要比品牌從容的多、自由的多、所得也會(huì)更多。

由此可見(jiàn)，東方中原的下半場(chǎng)早在多年前就已經(jīng)注定：自主服務(wù)價(jià)值、方案解決價(jià)值、自主品牌價(jià)值的多維度組合。變數(shù)不定的則是NEC投影，如何平衡與鴻合自主品牌的關(guān)系、如何與鴻合系統(tǒng)內(nèi)留下的日立投影基因重組，都是未知數(shù)。這種勢(shì)力變革，既是東方中原等渠道企業(yè)真正“獨(dú)立自主”、“自力更生”，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)二次發(fā)展的“大機(jī)遇”。