前言:這是一家你無(wú)法忽視其對(duì)半導(dǎo)體市場(chǎng)影響的公司。TI中國(guó)的生意始于1996年,踏著第二波外企大潮,那年TI在上海設(shè)立了獨(dú)資子公司。1999年,TI深圳辦公室的建立,標(biāo)志著北、上、深布局的完成。也就在那一年,一位叫謝兵的人加入了TI,進(jìn)入了一個(gè)于自己而言嶄新的行業(yè)。實(shí)際上,TI在中國(guó)真正大施拳腳則是在2005年之后,其眾多辦事處以一種近似恐怖的速度一個(gè)個(gè)分布在中國(guó)各地。那也是TI全球的轉(zhuǎn)型期,從以前“大而全”改為“重在模擬與嵌入式應(yīng)用”。
這是一家你無(wú)法忽視其對(duì)半導(dǎo)體市場(chǎng)影響的公司。
當(dāng)其以收購(gòu)美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體的舉動(dòng)毫無(wú)懸念地成為2011年半導(dǎo)體業(yè)的焦點(diǎn)之時(shí),對(duì)于中國(guó)而言,其實(shí)更應(yīng)該關(guān)注的是,他正靜悄悄地迎來(lái)自己在中國(guó)的25周年。雖然所謂的紀(jì)念日只是一種人為的設(shè)定,但TI中國(guó)的確正走在轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。
奪標(biāo)
當(dāng)TI在中國(guó)地圖的各個(gè)地區(qū)和方位布滿了自己的辦事處,當(dāng)其辦公室擴(kuò)大、擴(kuò)大、再擴(kuò)大時(shí),Richard Templeton,這位TI的董事長(zhǎng)、總裁兼CEO完全有理由為他在中國(guó)的員工感到自豪。因?yàn)?986年當(dāng)TI剛剛來(lái)到中國(guó)時(shí),在北京建國(guó)門(mén)國(guó)際大廈一間小小的辦公室,一個(gè)香港派來(lái)的秘書(shū),一個(gè)本地雇傭的司機(jī),再加上一個(gè)從美國(guó)派來(lái)的首席代表,這就是所有。而如今TI在中國(guó)擁有1200名員工,這其中包括從研發(fā)到生產(chǎn)制造、物流、銷(xiāo)售、技術(shù)、質(zhì)量管理等。2011年,TI中國(guó)的校園招聘計(jì)劃目標(biāo)是七、八十人,而2012年將會(huì)超過(guò)100人,這樣的擴(kuò)張速度在外企以及半導(dǎo)體行業(yè)里無(wú)疑是令人羨慕的。25年前,TI的代表處按照中國(guó)法律的規(guī)定沒(méi)有經(jīng)營(yíng)權(quán),而如今中國(guó)已經(jīng)成為驅(qū)動(dòng)TI業(yè)務(wù)發(fā)展的引擎。
TI中國(guó)的生意始于1996年,踏著第二波外企大潮,那年TI在上海設(shè)立了獨(dú)資子公司。1999年,TI深圳辦公室的建立,標(biāo)志著北、上、深布局的完成。也就在那一年,一位叫謝兵的人加入了TI,進(jìn)入了一個(gè)于自己而言嶄新的行業(yè)。實(shí)際上,TI在中國(guó)真正大施拳腳則是在2005年之后,其眾多辦事處以一種近似恐怖的速度一個(gè)個(gè)分布在中國(guó)各地。那也是TI全球的轉(zhuǎn)型期,從以前“大而全”改為“重在模擬與嵌入式應(yīng)用”。
如今TI在中國(guó)的16個(gè)城市設(shè)有辦事處,銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)深入到了二線城市,這種強(qiáng)大的滲透能力也許比產(chǎn)品本身更令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難受,因?yàn)門(mén)I的深入策略能夠讓自己永遠(yuǎn)比對(duì)手更快、更頻繁地出現(xiàn)在客戶面前。TI的策略源于兩個(gè)考慮,事實(shí)上,在中國(guó)電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過(guò)程中,誕生出了一大批具有很強(qiáng)自主創(chuàng)新能力的電子企業(yè),其中不乏位于國(guó)內(nèi)二三線城市,與此同時(shí)很多國(guó)際知名電子企業(yè)已經(jīng)把在華的布點(diǎn)擴(kuò)展到了二三線城市。而另一方面,TI內(nèi)部遵循“selling across the board”,業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移之后,客戶群從幾個(gè)核心大客戶擴(kuò)展到了眾多大、中、小型客戶,需要投入更多的技術(shù)支持和銷(xiāo)售力量。
贏在中國(guó)
“蝗蟲(chóng)文化”正是對(duì)TI這種模式的稱謂,指的是TI的銷(xiāo)售和FAE會(huì)像蝗蟲(chóng)那樣成群結(jié)隊(duì)地出現(xiàn)在客戶面前,而且凡是他們經(jīng)過(guò)的地方,就不會(huì)再給對(duì)手留下什么了。你不得不承認(rèn),這種方式正好適應(yīng)了中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)——變化快、競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶多且分散。許多中國(guó)本土企業(yè)都處于成長(zhǎng)階段,他們重視創(chuàng)新,對(duì)市場(chǎng)能迅速做出反應(yīng),但經(jīng)驗(yàn)不足,因此非常需要半導(dǎo)體供應(yīng)商在賣(mài)給他們產(chǎn)品之外,提供設(shè)計(jì)建議和全方位的技術(shù)支持。
中國(guó)的電子企業(yè)也能感受到TI的變化。最初,TI推薦器件時(shí)都會(huì)根據(jù)歐美的案例,逐漸地,在對(duì)一些產(chǎn)品在進(jìn)行產(chǎn)品定義時(shí),TI也開(kāi)始聽(tīng)取國(guó)內(nèi)客戶的意見(jiàn)。而最近四年又有了質(zhì)的變化,針對(duì)中國(guó)的客戶或市場(chǎng)所特殊需要,TI會(huì)專(zhuān)門(mén)定制產(chǎn)品。謝兵告訴EEWORLD,不久前與國(guó)內(nèi)一家巨型企業(yè)的CTO會(huì)談時(shí),拿出了一份專(zhuān)門(mén)為其定制產(chǎn)品的清單,發(fā)現(xiàn)2010年的數(shù)量比2008年翻番還要多,而且這些定制產(chǎn)品實(shí)際上在全球也有市場(chǎng)。這樣的故事不斷在發(fā)生,比如說(shuō)TI最近推出的DAC3484,很大程度上就是根據(jù)國(guó)內(nèi)客戶提出的要求進(jìn)行定義后,反過(guò)來(lái)在歐洲再去推廣。
其實(shí)這些變化其實(shí)也反應(yīng)了中國(guó)電子產(chǎn)品從起步、加速到騰飛的過(guò)程。20多年前,國(guó)內(nèi)的企業(yè)還處于跟隨模仿國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的階段,后來(lái)慢慢地可以跟上國(guó)際市場(chǎng)的步伐了,發(fā)展到今天一些企業(yè)已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)占據(jù)了領(lǐng)先地位。一位知名公司的研發(fā)老總曾說(shuō)過(guò),“大概十年前左右,我很吃力地跟著第一集團(tuán)在跑,我連吃土都吃不著。慢慢能夠吃著土了,慢慢跟著他們?cè)谂,到現(xiàn)在個(gè)別領(lǐng)域甚至能夠是領(lǐng)軍。”中國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上地位的變化,也要求TI以更快的速度和更完善的資源配置適應(yīng)中國(guó)客戶發(fā)展的要求。
謝兵在TI25周年題辭上印章
華麗變身
2007年,謝兵成為T(mén)I中國(guó)的掌舵者,也是這個(gè)職位上中國(guó)本土成長(zhǎng)起來(lái)的第一人。2011年5月,謝兵的管理版圖擴(kuò)張到TI在臺(tái)灣地區(qū)的銷(xiāo)售與市場(chǎng)發(fā)展。也許現(xiàn)在評(píng)價(jià)他的貢獻(xiàn)尚為時(shí)過(guò)早,但無(wú)疑他經(jīng)歷了TI中國(guó)發(fā)展史上最快的階段,而且伴隨著中國(guó)在世界半導(dǎo)體版圖上的地位越來(lái)越重要,TI中國(guó)在TI內(nèi)部話語(yǔ)權(quán)和地位也在不斷提升。
很多人沒(méi)有注意的到是,最近兩年,TI中國(guó)在很多方面悄悄發(fā)生著變化。先是研發(fā)團(tuán)隊(duì)在中國(guó)的組建,之后是通過(guò)收購(gòu)在中國(guó)擁有了自己的制造工廠,再到設(shè)立上海浦東的產(chǎn)品分撥中心。這一系列的動(dòng)作之后,從前端的研發(fā)、制造、質(zhì)量管控,再到后端的分銷(xiāo)、售前咨詢、售后服等,TI在中國(guó)已經(jīng)擁有了較為完整的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈。從研發(fā)、制造、到分銷(xiāo)、與此同時(shí),TI在中國(guó)的職能也超越了單純的銷(xiāo)售本身。即使是TI中國(guó)的“銷(xiāo)售”職能本身,也與以往不同,過(guò)去TI在中國(guó)的銷(xiāo)售職能只相當(dāng)于一個(gè)產(chǎn)品分銷(xiāo)中心。而現(xiàn)在,TI在中國(guó)的銷(xiāo)售職能還包括:在市場(chǎng)一線了解客戶需求,并將需求反饋給TI全球,對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)和定義做出調(diào)整建議,整合全球的技術(shù)資源。
至此,TI在中國(guó)的發(fā)展軌跡已經(jīng)非常清晰地呈現(xiàn)在我們眼前,在起初的打基礎(chǔ)階段,以產(chǎn)品為主導(dǎo),包括內(nèi)部銷(xiāo)售和FAE都是以支持某一種產(chǎn)品劃分。從2005、2006年開(kāi)始,開(kāi)始大肆擴(kuò)張,策略上也變?yōu)橐钥蛻魹橹行,并成立了一些?zhuān)門(mén)服務(wù)于大客戶的團(tuán)隊(duì)。從2009年之后,則進(jìn)入到了一個(gè)新階段,更多的資源來(lái)到了中國(guó)。
Richard Templeton在深圳“TI中國(guó)25周年慶典”時(shí),面對(duì)他的中國(guó)團(tuán)隊(duì),回憶起15年前,當(dāng)時(shí)TI的管理團(tuán)隊(duì)來(lái)到中國(guó)調(diào)查后,為中國(guó)確立的步驟是:現(xiàn)在最重要的是要關(guān)注客戶,先把客戶群做起來(lái),然后是培養(yǎng)一批很有能力的銷(xiāo)售和FAE,之后其他的東西就都是水到渠成了。從現(xiàn)在TI的發(fā)展來(lái)看,確實(shí)是走了這樣一條發(fā)展之路。
TI在中國(guó)的前25年無(wú)疑是成功的,那未來(lái)又會(huì)如何?“與展望未來(lái)25年相比,我更希望大家考慮的是我們?nèi)绾卧?011年取得成功,如何在2011年幫助我們的客戶取得成功。而要在2011年做到這些,就要從這個(gè)季度著手! Richard Templeton這樣對(duì)EEWORLD說(shuō),這也許就是TI成功的原因。
Richard Templeton與謝兵共同展示TI 25周年題辭