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小企業(yè)如何在展會上尋找客戶？

中國投影網(wǎng)行業(yè)資訊　2008-11-11 11:33:35　編輯：白云　[ 大中小 ]

　　現(xiàn)在的專業(yè)展會越來越多，作為工廠也需要跨出門去宣傳自己的產(chǎn)品，尋找客戶。但在眾多的同行中間，面對已對所展產(chǎn)品已了如指掌的買家，怎樣才能在短時間內(nèi)給其留下深刻的印象，以使在展會后能與你繼續(xù)作溝通？而不是面對你的傳真或郵件不知道你是誰？

　　必須考慮你的整個銷售過程

　　你認(rèn)識到了使公司品牌在展會上給潛在客戶留下“深刻印象”的需求，這非常明智。但是，我建議，你必須考慮你的整個銷售過程，而不僅僅是品牌的差異。

　　我說的銷售過程指的是：

　　a) 前期策略；例如致潛在客戶的產(chǎn)品通訊；

　　b) 展會上的策略；例如，所有員工都熟練掌握同樣的一系列步驟（招呼客戶，確定接觸的目的----如“我們的產(chǎn)品和市場上的同類產(chǎn)品不同，因?yàn)椤保蛻�，如和客戶簡短討論，以發(fā)現(xiàn)他們是否愿意夠買，總結(jié)產(chǎn)品特征和優(yōu)勢，向客戶解釋你對他的觀點(diǎn)的理解以使討論順利進(jìn)行，結(jié)束與客戶的接觸時引導(dǎo)客戶前往預(yù)約臺，如在預(yù)約臺負(fù)責(zé)接待的是能夠說服潛在客戶在接下來的4到5天內(nèi)進(jìn)行面談或電話接洽的人員。）

　　c) 銷售點(diǎn)；如后續(xù)的電話會議或面談

　　d) 接受訂單

　　e) 售后服務(wù)

　　我之所以這么建議，是因?yàn)椋瑳]有能夠吸引潛在客戶參與一種他們愿意成為其中的一部分的體驗(yàn)的銷售過程，僅僅有一個品牌是沒有用的。例如，這里有一個問題清單，你可以自我檢測：

　　1. 前期策略──展會前你是否嘗試邀請10到20個潛在的高端客戶到你們的展臺前？

　　2. 前期策略──展會前你是否準(zhǔn)備了獨(dú)特的產(chǎn)品作為禮物贈給你邀請的10到20位客戶？

　　3. 展會上的策略──在展會上，是否有經(jīng)過高級培訓(xùn)的員工負(fù)責(zé)爭取和潛在客戶預(yù)約在展會后的4到5天內(nèi)面談或電話接洽？

　　4. 展會上的策略──在展會上，你的員工是否花10到15分鐘時間專注于潛在客戶，以確�？蛻糁滥銈兊钠放泼Q以及你們的具體服務(wù)口號？

　　5. 展會上的策略──展會期間的每一天，在結(jié)束時你是否和員工開會，收集潛在客戶的聯(lián)系方式，并立刻跟蹤服務(wù)──確保當(dāng)客戶回到他們的辦公室時，已經(jīng)有你們的產(chǎn)品的一份樣品在等著他們了？

　　6. 銷售點(diǎn)──客戶是否明白你們的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍----你們的品牌名稱是否真正能代表（反映）你們的產(chǎn)品？例如，如果你們是賣電腦的，你們品牌名稱是否為“成功電腦”，而不是“成功咨詢”──確保你們的產(chǎn)品是你們的品牌名稱的一部分是很重要的。

　　7. 銷售點(diǎn)和跟蹤客戶服務(wù)──你們是否保持聯(lián)系人的統(tǒng)一以方便潛在客戶以后的聯(lián)系──如果你們在展會上安排了很多人員，確保每個人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，上面都寫著同樣的聯(lián)系人信息。例如“張XX”──我的意思是你宣傳的不是個體的員工，而是通過象“張XX”這樣的客戶服務(wù)經(jīng)理來宣傳你的產(chǎn)品（這可以讓你建立一條熱線，專門接聽打給“張XX”的咨詢電話。

　　我最近有個客戶是一家專門銷售各種醫(yī)療產(chǎn)品的國際公司，我和他們合作了12個月。這家公司的主要營銷方式是在全球不同地方舉行的展會。在和這家公司總裁合作的最初我就發(fā)現(xiàn)，他和他的員工都把每一個展會看成是一個“說話的節(jié)日”，我的意思是對他們來說，這意味著離開辦公室?guī)滋鞎r間，一切都沒有預(yù)先安排，沒有一環(huán)扣一環(huán)的銷售進(jìn)程，沒有針對參觀展臺的潛在客戶的每個小時或每天的評估，當(dāng)然也沒有訂單之后的后續(xù)預(yù)約。我們后來建立了一套有效的銷售進(jìn)程，現(xiàn)在他們一直在使用這一銷售進(jìn)程，這極大地提高了他們的銷售盈利。

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