| |
| 2007投影市場渠道分析 |
更新時(shí)間：2008-2-1 12:03:49
�。�
編輯：圣鳴
）
|
綜觀現(xiàn)在投影機(jī)市場，存在三種比較典型的渠道模式
第一種：唯一獨(dú)家代理制度，也就是廠家把所有投影機(jī)型號都交給某個(gè)總代理商去負(fù)責(zé)全國市場的推廣和銷售，一般來這個(gè)獨(dú)家總代理再發(fā)展區(qū)域的獨(dú)家總代理。比較典型的是東芝，它將全線產(chǎn)品交給神洲數(shù)碼去操作。
第二種：多家總代制，也就是投影機(jī)廠家分別找來不止一家的全國總代負(fù)責(zé)其全線產(chǎn)品的銷售，各個(gè)總代各負(fù)責(zé)幾個(gè)型號產(chǎn)品的推廣。比較典型的是索尼投影機(jī)，它就同時(shí)找來多個(gè)公司來做其全國總代理，各負(fù)責(zé)幾個(gè)型號的產(chǎn)品。
第三種：是區(qū)域直接代理制度，也即是廠家直接找到各個(gè)區(qū)域的代理商，或者大城市的城市代理商，不設(shè)全國總代，典型的如明基。不過這種模式不占市場的主流。投影機(jī)市場上大多數(shù)品牌都采取唯一獨(dú)家總代制度或者多家總代理制度！
造成總代“為王”的原因是，中國投影機(jī)市場比較小，今年全國總銷量與全球銷量相差太遠(yuǎn)，遠(yuǎn)不能跟歐美、日本相比，廠家為了節(jié)約時(shí)間、金錢和成本，大多委托總代來開拓中國市場。另外中國投影機(jī)消費(fèi)群體分配程度落差比較大，主要集中在教育、政府機(jī)構(gòu)、軍隊(duì)等。從相關(guān)渠道獲取的資料顯示，這些客戶基本都掌握在原來做政府采購和系統(tǒng)集成商上面，自然的，投影機(jī)廠家要想有銷量也只有找到有這個(gè)方面資源的渠道做代理商。
家電渠道不能上揚(yáng)之原由
相對于家電產(chǎn)品甚至是IT產(chǎn)品而言，投影機(jī)的具有著技術(shù)含量高的特點(diǎn)，而且其不僅價(jià)格高，對銷售人員的要求也高了不少，正是由于其技術(shù)含量高，專業(yè)銷售人員的缺乏，如果進(jìn)入了家電渠道，將使得這個(gè)矛盾更加的突出，而制約了投影機(jī)進(jìn)入家電渠道，不能夠像其他的家電產(chǎn)品一樣在家電賣場里出現(xiàn)。
同時(shí)投影機(jī)的渠道相當(dāng)大一部分是由投影機(jī)的目標(biāo)群體所決定的，據(jù)了解，投影機(jī)首先打開、應(yīng)用最為廣泛的就是教育行業(yè)市場，并且教育行業(yè)至今也是投影機(jī)的最大的用戶群體。在教育行業(yè)銷售投影機(jī)產(chǎn)品不只是賣一個(gè)單機(jī)那么簡單，還要考慮許多額外的因素，比如多媒體教室的設(shè)置、控制系統(tǒng)的建設(shè)、展臺的搭建等等，說它是一個(gè)小工程一點(diǎn)都不過分，這就要求投影機(jī)的代理商要具有很高的專業(yè)知識，對投影機(jī)周邊產(chǎn)品要有足夠的了解。
而投影機(jī)的另一大客戶就是商業(yè)客戶，特別是隨著企業(yè)內(nèi)、企業(yè)間以及企業(yè)與客戶之間溝通的日益活躍，"筆記本＋投影機(jī)"已經(jīng)成為移動商務(wù)演示的標(biāo)準(zhǔn)配置。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，大量展示活動、技術(shù)培訓(xùn)、學(xué)術(shù)交流、會議演示等，都拉動了投影設(shè)備在商用領(lǐng)域大量應(yīng)用。商用市場在近年迅速崛起，成為今年投影機(jī)市場持續(xù)發(fā)展的支撐點(diǎn)，而商業(yè)客戶的購買習(xí)慣也就成為了決定投影機(jī)渠道的另一大因素。
由于群體市場占有率之間的差距，對于這樣的主要用戶群體，決定了投影機(jī)的渠道不能采用諸如家電行業(yè)等的渠道，而是只能采用傳統(tǒng)的IT渠道，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的IT渠道里面集中了大量的高科技的IT產(chǎn)品，這兩個(gè)群體的用戶能夠更多的接受到和了解到投影機(jī)的信息，同時(shí)在這個(gè)渠道里也擁有良好的產(chǎn)品展示條件和足夠的專業(yè)銷售人員為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但是隨著投影機(jī)在家用市場的應(yīng)用逐步增多，廠商也開始考慮利用家電的銷售渠道去銷售投影機(jī)，將投影機(jī)和背投電視、等離子電視以及液晶電視擺在一起銷售。
總代制仍為主流
近兩年來，廠商一直在大刀闊斧地調(diào)整渠道。廠商為了增加銷售量、提高市場占有率獲得更多利潤，他們都在完善渠道，并擴(kuò)大各自的渠道覆蓋面，建立自己相應(yīng)的渠道構(gòu)架模式。有人以此就認(rèn)為“渠道者得天下”這個(gè)準(zhǔn)則過時(shí)了，其實(shí)現(xiàn)在才是“得渠道者得天下”的決戰(zhàn)時(shí)期，而且今年及其未來三五年，中國投影機(jī)市場將保持高速發(fā)展的勢頭。這個(gè)時(shí)期出擊國內(nèi)投影機(jī)市場，僅有好的產(chǎn)品是不夠的，渠道就顯得最為重要，這已經(jīng)成為市場搏殺的利器。
在目前的國內(nèi)投影機(jī)市場中，神州數(shù)碼代理了東芝、夏普等品牌，鴻合科技代理了日立、三菱、卡西歐，英思杰代理了愛普生，佳杰科技代理了NEC，東方中原代理了松下，大恒代理了ASK、富可視燈品牌。從2004年開始，前三家總代理商占領(lǐng)了50%~60%的市場份額。
其中神州數(shù)碼從1997年開始涉足投影機(jī)業(yè)務(wù)，旗下包括其自有品牌“晨星” 投影機(jī)系列產(chǎn)品，以及其代理的品牌，包括東芝，NEC，3M以及夏普等四大品牌投影機(jī)。它以國內(nèi)最大的投影機(jī)分銷商及最大的國產(chǎn)品牌擁有者身份占有超過30％的市場份額，可以說中國投影機(jī)市場已經(jīng)進(jìn)入“分銷寡頭”時(shí)代。
不過，在目前在投影機(jī)領(lǐng)域的渠道流派形式也并不只有神州數(shù)碼和鴻合科技取得成功，代理松下的東方中原、代理愛普生的英思杰以及代理NEC的佳杰科技也都取得了不錯(cuò)的成績。特別值得稱道的是鴻合科技，它作為國內(nèi)最大的電子白板生產(chǎn)企業(yè)，不斷對自主研發(fā)生產(chǎn)的王牌產(chǎn)品。如今國家教育部將電子白板正式被納入國家教育部采購范圍內(nèi)，那么鴻合科技將迎來更大的商機(jī)，其它總代理商也一定會緊追其后。
神州數(shù)碼認(rèn)為，渠道做得深、做得廣才能在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，取得優(yōu)勢競爭地位。以前投影機(jī)的銷售可能強(qiáng)調(diào)渠道經(jīng)銷商的資金實(shí)力、覆蓋面和鋪貨能力，現(xiàn)在除這些渠道外，還要發(fā)展客戶型渠道，零售型渠道。
明基是零售業(yè)的黑馬
從06年來看，我們看到了許多投影廠商都紛紛在在一些電子賣場和一些個(gè)人電子產(chǎn)品比較熱鬧的場所進(jìn)行了投影機(jī)產(chǎn)品形象店興建和擴(kuò)建。這些專賣形象店的建立就是最大程度的滿足了許多普通消費(fèi)者對投影機(jī)購買之前的先期體驗(yàn)的需求，進(jìn)一步對投影機(jī)有更多的親身體驗(yàn)。
對投影機(jī)行業(yè)有所了解的朋友們應(yīng)該都知道明基在國內(nèi)是最先開始進(jìn)行專賣形象體驗(yàn)店投影廠商，他們在近年來陸續(xù)在北京、上海、廣州、西安、南京等國內(nèi)重大城市建立多家投影機(jī)專賣形象體驗(yàn)店，讓許多普通消費(fèi)者親身體驗(yàn)了投影機(jī)帶來的一些視覺的上的享受。
明基是零售業(yè)的黑馬，目前明基投影機(jī)80%的銷售都是靠零售，包括商用市場，對于這個(gè)比例，同行都覺得難以致信。代理商做的都是行業(yè)大訂單，但明基認(rèn)為中小企業(yè)購買投影機(jī)主要看性價(jià)比和應(yīng)用性，而且他們的購買非常零散，專業(yè)渠道難以覆蓋。
現(xiàn)在商業(yè)市場已占據(jù)50%以上的市場份額，而零售能力對這個(gè)市場的銷售業(yè)績有著至關(guān)重要的影響。另外，“城市代理”的渠道體系是明基自創(chuàng)的。俗話說，三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮，雖然小代理沒有國代那樣的實(shí)力，但他們能覆蓋到更廣闊的市場，而且渠道的扁平化，讓明基成本更有優(yōu)勢，供應(yīng)鏈管理銷量更高。
除了看到明基繼續(xù)在各主要擴(kuò)建投影機(jī)形象專賣店之外，還可以看到了其他一些投影機(jī)主流品牌也有自己的投影機(jī)專賣形象店，比如說索尼、奧圖瑪、愛普生、NEC。
總結(jié)：
“成也渠道，敗也渠道”。渠道在商品流通中地位之重要是顯而易見的，而廠商和渠道商也在不斷地進(jìn)行自我調(diào)整，以適應(yīng)瞬息萬變的市場，道路是曲折的，只有不停地摸索和完善自身，才可在競爭中取得有利地位。分析了投影機(jī)領(lǐng)域多種渠道模式并存，且多種渠道模式都能夠成功，只能說這是由于投影機(jī)本身的產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售對象所決定的。這種采取復(fù)合的渠道模式政策可以為他們節(jié)約大量的人力，物力成本。這就是國內(nèi)投影機(jī)領(lǐng)域目前的渠道情況。
更多相關(guān)：
投影機(jī)
|
文章來源：中國投影網(wǎng)
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
