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愛普生牛島升:中國將是最重要的市場(chǎng)

   中國投影網(wǎng)資訊     [2006-9-29 8:10:31]      編輯:映君

愛普生(中國)有限公司總經(jīng)理牛島升:

未來五年,中國是最重要的市場(chǎng)

  “我剛好趕上了中國IT發(fā)展的黃金時(shí)期,就像當(dāng)年去美國的時(shí)候,也正值信息技術(shù)擴(kuò)展的上升階段。”已經(jīng)愛上中國火辣川菜的牛島升微笑著說牛島升表示,目前愛普生集團(tuán)的三大市場(chǎng)在日本、歐洲和美國,而在今后的五年當(dāng)中,中國對(duì)愛普生集團(tuán)來講是最重要的市場(chǎng),第二重要的是印度

本報(bào)記者沈柬貝全秋梅發(fā)自北京


  已經(jīng)記不清是第幾回來上海出差了。9月22日,牛島升照例去了上海百腦匯美羅城的愛普生專賣店。電腦賣場(chǎng)一家緊挨一鋪。對(duì)愛普生(中國)的這位高級(jí)管理者而言,“我必須抓住一切機(jī)會(huì)走到現(xiàn)場(chǎng)去,去了解當(dāng)?shù)氐慕K端!卑瞪奈鞣锵抵y灰色領(lǐng)帶,一副傳統(tǒng)經(jīng)理人打扮的牛島升告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者,雖然自己沒有親手賣過愛普生的產(chǎn)品,但是每到一處都會(huì)跑到當(dāng)?shù)仉娔X城的愛普生店面,去跟經(jīng)銷商或者用戶進(jìn)行更多的溝通交流。

  這種“現(xiàn)場(chǎng)主義”,眼下正考驗(yàn)著這位在美國做了六年愛普生市場(chǎng)銷售的日本人,去最大程度地激活中國打印機(jī)市場(chǎng)。但牛島升也并不掩飾自己的傾向,“美國有著更隨意的環(huán)境,中國就需要我們多花時(shí)間去了解深厚文化底蘊(yùn)下的許多傳統(tǒng)!币呀(jīng)愛上中國火辣川菜的他還是強(qiáng)調(diào),無論是被派往美國、中國還是其他歐洲國家,管理者的根本原則是不變的,那就是必須對(duì)當(dāng)?shù)貎r(jià)值觀、文化深入了解。

“美國通”趕上中國IT發(fā)展黃金期

  8月份公布的2006年精工愛普生集團(tuán)一季度財(cái)報(bào)顯示,集團(tuán)較之上一財(cái)年同期銷售額下降5.3%,為3220.36億日元(約合27.9448億美元)。

  就在牛島升來中國上任愛普生(中國)公司總經(jīng)理三周年的同時(shí),他從國家統(tǒng)計(jì)局行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心得到一個(gè)好消息:2005年打印機(jī)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示,愛普生繼續(xù)以30.4%的市場(chǎng)份額十年蟬聯(lián)打印機(jī)市場(chǎng)銷量榜首。

  “主要由于中國、美國經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)以及全球經(jīng)濟(jì)回暖,愛普生對(duì)全年的財(cái)務(wù)狀況還是非常樂觀的,尤其是中國市場(chǎng)的表現(xiàn)!迸u升表示,目前愛普生集團(tuán)的三大市場(chǎng)在日本、歐洲和美國,而在今后的五年當(dāng)中,中國對(duì)愛普生集團(tuán)來講是最重要的市場(chǎng),第二重要的是印度。

  牛島升的前任竹林紀(jì)久曾在任期內(nèi)表示,中國光沿海地區(qū)人口就是日本的三倍,這在將來肯定會(huì)有很大發(fā)展。但是就當(dāng)時(shí)而言,作為銷售市場(chǎng)的中國,只能為愛普生提供5億多美元的銷售收入,占全球營收總額的比例不足6%,與生產(chǎn)份額的42%形成了鮮明的對(duì)比。

  調(diào)派長(zhǎng)期負(fù)責(zé)海外公司營業(yè)以及市場(chǎng)開拓和銷售工作的牛島升到中國意圖相當(dāng)明顯,而壓力也必然重大。2003年3月到任的牛島升首次面對(duì)媒體時(shí)表示,希望能把中國視為愛普生全球市場(chǎng)的重要角色之一。

  他的這種希望似乎也并非那么不可預(yù)見。愛普生(中國)有限公司方面提供的數(shù)據(jù)顯示,2005財(cái)年集團(tuán)全球銷售額總計(jì)達(dá)到133.58億美元,其中中國市場(chǎng)約合21.60億美元,占比已經(jīng)達(dá)到16.2%。

  牛島升透露,就銷售計(jì)劃來論,愛普生非成品電子元器件的達(dá)成率最高,往往都能超額完成達(dá)到130%,針式打印機(jī)也做得比較出色,利潤(rùn)方面的達(dá)成率有100%,但是激光打印機(jī)的表現(xiàn)就不盡如人意,為90%。

  “我剛好趕上了中國IT發(fā)展的黃金時(shí)期,就像當(dāng)年去美國的時(shí)候,也正值信息技術(shù)擴(kuò)展的上升階段。”牛島升微笑表示。

  雖然時(shí)機(jī)相似,不過,在不同國家,銷售策略還是有些不同。據(jù)牛島升介紹,美國IT產(chǎn)品的銷售策略上,一般以大眾媒體為廣告投放中心,通過電視等中介宣傳到達(dá)終端用戶,效果相當(dāng)好。但是中國不一樣,中國電視媒介的宣傳以食品等日用消費(fèi)品為主要內(nèi)容!吧畋匦杵吩谥袊芡ㄟ^電視的宣傳取得很好的效果,但是打印機(jī)類的IT產(chǎn)品,往往在專業(yè)IT類的報(bào)紙上宣傳才能取得相對(duì)較好的效果。”牛島升的分析觀察顯然體現(xiàn)了資深市場(chǎng)銷售人士的身份。

  不過,他更樂意發(fā)現(xiàn)中國各種各樣的機(jī)會(huì)。剛來中國沒多久,牛島升留意到喜歡拍藝術(shù)照的中國女性,有時(shí)候一人可能要拍好幾本。于是一直專注于色彩影像市場(chǎng)的愛普生,決定用自己的數(shù)碼解決方案來顛覆傳統(tǒng)的方式。與傳統(tǒng)的照片輸入輸出系統(tǒng)相比,通過數(shù)碼相機(jī)和照片打印機(jī)來處理將更加便宜與方便。

從“現(xiàn)場(chǎng)主義”到本地化管理


  據(jù)說,2003年剛到中國的牛島升第一個(gè)月由于證件的問題并不能“自由活動(dòng)”。在他第二個(gè)月拿到居留證后,做的第一件事情就是飛往上海拜訪代理商,親身體驗(yàn)一下自己提出的“現(xiàn)場(chǎng)主義”。

  “‘現(xiàn)場(chǎng)主義’在管理上的運(yùn)用很可能就是從愛普生演繹出去的。但是不管是誰說的誰提的,愛普生的所有管理高層身上都具備這種元素,或者說都會(huì)在他的精神里得到一些體現(xiàn),雖然不見得就要表達(dá)出來!迸u升指出,愛普生的一個(gè)企業(yè)特征就是,所有的開發(fā)、設(shè)計(jì)人員都需要走到一線去,“這些工作人員需要去他們的現(xiàn)場(chǎng)即目標(biāo)市場(chǎng),了解產(chǎn)品使用過程以及遇到的問題。這種上一線的頻率是其他企業(yè)所不能比的。”因此每個(gè)牛島升出差過的城市,那里的電腦城十有八九都留下過他的影子。所謂的“現(xiàn)場(chǎng)主義”,牛島升將其分為現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)物和現(xiàn)實(shí)“三現(xiàn)”。首先是現(xiàn)場(chǎng),不論是設(shè)計(jì)者還是開發(fā)人員都要求到市場(chǎng)第一線去親眼看、親身體驗(yàn)客戶的需求與滿意程度;現(xiàn)物,是要求到現(xiàn)場(chǎng)去看那些產(chǎn)品實(shí)物,尤其是去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)物,“這不是光聽聽別人講對(duì)手的產(chǎn)品的意見,然后去想象出來的實(shí)物,而是通過現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際交流獲得!迸u升解釋,最后的現(xiàn)實(shí)就是在對(duì)特殊情況做出特殊的處理,要把看到的三者對(duì)比總結(jié)出來,這三者是一個(gè)過程的三個(gè)環(huán)節(jié)。

  “所以我的現(xiàn)場(chǎng)就是在市場(chǎng)、在渠道中,去觀察市場(chǎng)上產(chǎn)品的銷售情況,那里就成了我的市場(chǎng)!迸u升將目光移向窗外,若有所思地說,“如果不到第一線去,策略就很有可能成為紙上談兵了。”

  這些一線的體驗(yàn),也成了愛普生(中國)公司本地人才成長(zhǎng)過程中必須要做的事情。愛普生公司流行的一個(gè)做法是OJT(on-the-jobtraining),早期進(jìn)入公司的老員工會(huì)經(jīng)常帶著新員工去拜訪經(jīng)銷商,在老員工與拜訪對(duì)象的交流中,新手就可以耳濡目染學(xué)習(xí)到很多產(chǎn)品技術(shù)問題,甚至是一些溝通技巧!安贿^在中國,落實(shí)OJT有些難度!迸u升覺得,中國員工年輕化,能有傳授經(jīng)驗(yàn)資格的老員工太少了。

  如何實(shí)現(xiàn)本地化的管理,也成了牛島升來中國的工作重心。與其他傳統(tǒng)日本企業(yè)對(duì)照,愛普生公司的日本員工占中國員工數(shù)的比例非常小。在愛普生(中國)有限公司里每500人中平均只有5名日本人,而關(guān)聯(lián)公司里1000人中大概只有30名。牛島升透露,今后這個(gè)比例還要進(jìn)一步縮小。

  事實(shí)上,在華日企中,日本員工多對(duì)管理者而言是一件相對(duì)適應(yīng)的事情。但是牛島升認(rèn)為,無論多么優(yōu)秀的管理者派到陌生的地方,到底能發(fā)揮多大的能力、作用都有待于本地化的支撐!拔蚁M谥袊鴨T工能充分理解愛普生理念的前提下,可以把所有的工作都交給他們?nèi)プ,只要他們足夠?yōu)秀!

從“生產(chǎn)基地”到“銷售市場(chǎng)”

  上一財(cái)年,愛普生(中國)生產(chǎn)產(chǎn)值繼續(xù)保持著近40%的比例。不管是海關(guān)總署的出口200強(qiáng)企業(yè)名單,還是外經(jīng)貿(mào)部中國最大的500家外企評(píng)選,都能令蘇州和深圳兩地的愛普生子公司驕傲。歷任的中國管理者都表示,愛普生(中國)“首先是生產(chǎn)基地,然后才是一個(gè)市場(chǎng)”。

  但是在牛島升的眼里,中國定位應(yīng)該要轉(zhuǎn)為銷售公司了。事實(shí)上,愛普生(中國)有限公司,與愛普生美國、歐洲、新加坡公司其他三大區(qū)一樣,屬于地域統(tǒng)括公司,擁有全部的銷售和市場(chǎng)決策權(quán),管理在華生產(chǎn)、投資、營銷等一切業(yè)務(wù),并直接匯報(bào)到日本總部。2004年“地區(qū)總部”資格的獲得,更加為愛普生在中國的銷售和售后服務(wù)提供便利。在此前,愛普生在中國銷售的產(chǎn)品都是通過先出口,然后進(jìn)口的方式在中國市場(chǎng)銷售;而且又只能采取總代理的形式,通過總代理供貨,提供的資源很難到達(dá)市場(chǎng)終端。

  據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示,愛普生與惠普、佳能在中國打印機(jī)市場(chǎng)成鼎足之勢(shì),是國際一線品牌在中低端商務(wù)打印機(jī)市場(chǎng)占有率最高的廠商。

  只是愛普生打印機(jī)的品牌雖然已經(jīng)在中國成功樹立,但它并不是一家善于進(jìn)行多品牌推廣的公司。中國成為其全球最大的生產(chǎn)基地,涵蓋打印機(jī)、投影機(jī)、系統(tǒng)設(shè)備、鐘表、液晶以及電子元件等大多數(shù)的生產(chǎn)品類別,但是人們依然停留在“EPSON=PRINTER(愛普生=打印機(jī))”的階段,更大一部分消費(fèi)者不容易直接接觸的零部件產(chǎn)品宣傳相當(dāng)少。

  盡管品牌地位面臨“EPSON=IMAGING”的轉(zhuǎn)變,但是牛島生關(guān)注的重點(diǎn)顯然也還在打印機(jī)。他說,要中國13億人口全部都用上打印機(jī)這是不可能的,其中1億人是愛普生在打印機(jī)市場(chǎng)的重點(diǎn)目標(biāo)!懊绹倪@塊消費(fèi)市場(chǎng)是中國的4倍,歐洲也很大,我希望中國能繼續(xù)以10%的增長(zhǎng)率趕超美國!

牛島升



●1949 年5 月出生

●1972年3月,畢業(yè)于日本電氣通信大學(xué)電子工學(xué)專業(yè)情報(bào)處理學(xué)●

●1977年2月,正式加入精工愛普生株式會(huì)社

●之后,在愛普生美國公司赴任6年,大力開拓愛普生海外市場(chǎng)●

●1985年,負(fù)責(zé)海外市場(chǎng)營業(yè)工作●

●1995年,愛普生銷售公司董事本部長(zhǎng),負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓銷售工作

●2000年,信息產(chǎn)品營業(yè)推進(jìn)部代表部長(zhǎng),負(fù)責(zé)營業(yè)推進(jìn)工作

●2003年2月,正式出任愛普生(中國)有限公司總經(jīng)理




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