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前車可鑒探討投影機(jī)品牌的成功之路

中國投影網(wǎng)資訊 [2006-8-23 8:07:36] 編輯:風(fēng)隨行

前言：

　　一本名人傳記，或多或少我們總能從中有所收獲，這是一種很好的學(xué)習(xí)方法，換個思路，成功的投影機(jī)品牌的成長經(jīng)驗，對于其它投影機(jī)品牌來說肯定也存在一定的借鑒意義。懷著這樣一種想法，IT世界網(wǎng)投影機(jī)頻道特別選擇了愛普生和明基這兩個分別是LCD和DLP投影機(jī)陣營的領(lǐng)軍品牌來談，希望從對它們的成功經(jīng)驗的分析，它們的良性PK的分析，能夠讓更多品牌的成長從中受益，同時也對整個投影機(jī)行業(yè)的發(fā)展有另一種角度的觀察和思考。

　　作為投影機(jī)全球兩大技術(shù)陣營的領(lǐng)軍品牌，愛普生和明基走過的路是一條成功與失敗交織成的曲折的路，仔細(xì)研究，理性借鑒，必有收獲。作為DLP和LCD陣營的一線品牌，明基的成功，對于其它DLP品牌的成長具有一定的借鑒意義。同樣愛普生的成功，對于其它LCD品牌的成長也具有一定的借鑒意義。不僅如此，事實上即使是不同的技術(shù)領(lǐng)域的品牌，同樣可以有互相值得借鑒學(xué)習(xí)的地方。更何況投影機(jī)行業(yè)本身就存在同進(jìn)跨兩條技術(shù)產(chǎn)品線的品牌。

一、成功的共性

　　技術(shù)，當(dāng)以人為本；價格，合乎國情

　　技術(shù)的研發(fā)實力，固然可以從一個方面直接反映出一個品牌的實力，但技術(shù)之作為技術(shù)而存在，其最大的意義還在于服務(wù)于人，以人為本，讓人用得方便實在卻又價格實惠才是正道，而不在于花俏。這是愛普生和明基投影機(jī)都獲得一致好評的一點。功能實在而減小成本開支，售價從而可以下來，讓消費者花最少的錢來買實惠的產(chǎn)品，這是一個廠商致勝之道很重要的一點。這方面我們可以拿索尼投影機(jī)來做個對比，當(dāng)然這里不是說索尼的投影機(jī)不好也不是勸大家不買索尼的投影機(jī)，而是進(jìn)行純粹的產(chǎn)品對比以作為一個論據(jù)。索尼投影機(jī)是整個行業(yè)出了名昂貴的，特別是中高端機(jī)器，當(dāng)然這么貴的價格，索尼自有它的理由，因為索尼投影機(jī)的技術(shù)含量高。索尼投影機(jī)的技術(shù)工藝較好，這一點我絕對的同意，索尼投影機(jī)最大的技術(shù)特色在于自動化，比如標(biāo)志性的就是電動鏡頭的設(shè)計。電動鏡頭的設(shè)計，的確能提供一定的方便，但這卻是令索尼投影機(jī)成本提高的因素之一。而且據(jù)不少投影機(jī)售后維修的行業(yè)朋友反映，電動鏡頭的返修率較多（有可能是地區(qū)個案）。而筆者的意見是，如果某項技術(shù)或功能的有無并不會對整個辦公造成直接的重大影響，確實沒必要讓“花俏”的技術(shù)影響整機(jī)的高性價比，除非是在同樣便宜的價格的情況下，那可以考慮要多一樣功能也無妨。愛普生和明基的投影機(jī)都是行業(yè)實干型投影機(jī)的代表，不管是從外觀設(shè)計還是內(nèi)在功能和菜單，都非常的樸實卻簡便實用。比如投影機(jī)經(jīng)常用到的圖像預(yù)設(shè)模式、局部放大、靜止畫面、抗震等功能，整機(jī)長時運行穩(wěn)定性和領(lǐng)先的售后服務(wù)意識等方面，都是愛普生和明基非常重視而努力倡導(dǎo)推動的，在滿足應(yīng)用需求的基礎(chǔ)上，愛普生和明基更是積極倡導(dǎo)行業(yè)價格的透明化，并率先推出低價機(jī)引爆低端投影機(jī)市場的發(fā)展，為中國商務(wù)市場的開拓作出貢獻(xiàn)。

　　市場、產(chǎn)品策略的本土化意識

　　中國是一個對價格非常敏感的國家，這是中國現(xiàn)階段的國情，因此，一個品牌要想做到市場份額第一，那就需要學(xué)會適應(yīng)中國這個大國情。因此，一款投影機(jī)推出之前，就必須有很強(qiáng)的針對性，主要由目標(biāo)用戶市場從而決定其價格與市場推廣。愛普生和明基投影機(jī)在這方面都做得非常到位。愛普生早在中國投影機(jī)行業(yè)才起來之初，就非常會進(jìn)行投影機(jī)產(chǎn)品的市場價格策略，“好品質(zhì)+好價格”的組合，極受渠道的歡迎；另一方面，大家都知道愛普生做投影機(jī)的切入點跟明基相反，是從教育市場入手的。而教育采購一般采用招標(biāo)的方式，因此，教育投影機(jī)的銷售最關(guān)鍵在于對相關(guān)教育部門的“公關(guān)”，愛普生正是利用了中國人對中國人進(jìn)行公關(guān)，本土化做得非常高明，以致現(xiàn)在其它品牌想刮分教育市場份額都難以入手，愛普生教育投影機(jī)的“公關(guān)”無可否認(rèn)是做得非常強(qiáng)的了。以上兩點，正是愛普生投影機(jī)迅速普及的重要因素。到后來的商務(wù)市場，愛普生更是把低價策略進(jìn)行到底，率先把投影機(jī)這個高端產(chǎn)品拉下萬元界線，而繼續(xù)始終堅持給渠道最大利潤空間的原則，并積極開拓新渠道，由此預(yù)見，愛普生投影機(jī)要保持市場第一，似乎并不難。而產(chǎn)品功能層面來說，愛普生的機(jī)器同樣非常有針對性，高端機(jī)器做得非常的專業(yè)，擁有較全面的功能設(shè)計，如長期連續(xù)運行的高穩(wěn)定性，出色的散熱防塵能力，安裝的方便性，豐富的接口以全面兼容多媒體應(yīng)用等。而近期更針對中國西部惡劣環(huán)境的應(yīng)用推出了6100系列全面出色專業(yè)防塵投影機(jī)，助力西部教育普及。

　　明基雖然是個國產(chǎn)品牌，但臺灣與大陸的投影機(jī)市場國情畢竟會有差異，但明基投影機(jī)的本土化運作同樣表現(xiàn)非常出色。首先，明基渠道采用的是扁平分銷模式，沒有像日立或東芝那樣整個中國先設(shè)一個全國總代，然后再讓總代去開設(shè)渠道。這樣有一個好處是廠商自己可以更好地控制給予到底下經(jīng)銷商的利潤空間，這樣就有利于廠商調(diào)整產(chǎn)品的市場價格策略，增強(qiáng)市場競爭力。第二，明基投影機(jī)是以做商務(wù)投影為切入點的，但搶占商務(wù)市場同樣需要找到切入點，而明基清楚認(rèn)識到中小企業(yè)是中國商務(wù)市場主力軍的國情，因此“低價”策略首當(dāng)其沖，明基適時一舉推出了多款高性價比產(chǎn)品來攻占中國商務(wù)市場，如當(dāng)年的經(jīng)典機(jī)型PB6105、PB6115、PB7105到目前還在市場熱門的PB6245、PB2255、PB2245、PB7235、MP625、MP725、CP225等，都成為明基投影機(jī)的一代功臣。第三，明基經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，投影機(jī)在中國對于普通消費者來說還是一個陌生的事物，眾多消費者對于投影機(jī)的了解都非常的膚淺，甚至不知道投影機(jī)就像電腦顯示器一樣的用法，也不知道投影機(jī)不像電視那樣看完可以直接關(guān)機(jī)拔電源而需要風(fēng)扇散熱一定時間才可斷電源，那更別說對投影機(jī)的使用技巧的層面了。針對這樣的情況，明基投影機(jī)把投影機(jī)的菜單界面設(shè)計得非常的簡單，從而方便即使是從來沒有用過投影機(jī)的用戶，也可以快速學(xué)會操作投影機(jī)，據(jù)筆者的使用經(jīng)驗，認(rèn)為明基投影機(jī)的菜單設(shè)計是所有品牌投影機(jī)中最簡潔易用的也不為過。筆者就曾經(jīng)就菜單設(shè)計風(fēng)格是否會有所改變的問題咨詢過明基研發(fā)技術(shù)人員，據(jù)釋較長一段時間內(nèi)都不會改變，這涉及到明基投影機(jī)的最初良苦用心及現(xiàn)有用戶的使用習(xí)慣問題。第四，針對應(yīng)用人群的特性，明基投影機(jī)的外觀設(shè)計得非常的堅固，抗震性能好而且不易刮花。此外針對中國用戶對投影機(jī)斷電保護(hù)功能需求的升溫，明基也迅速與時俱進(jìn)，其最新推出的便攜機(jī)CP225就首度采用了斷電保護(hù)功能。最后，把研發(fā)設(shè)計團(tuán)隊與工廠直接引入大陸本土更是愛普生和明基兩大品牌向本土化轉(zhuǎn)變的一大舉措，明基直接把總部和工廠設(shè)在了蘇州，而愛普生也在深圳建立了全國最大的工廠。

　　重視渠道建設(shè)－品質(zhì)保證，誠信銷售，服務(wù)至上

　　“得渠道者得天下”，這是中國投影機(jī)銷售的國情。而做渠道的核心又在于給渠道以高利潤空間，只有商家有利可圖，他們才會安分地，盡心地把銷售做好，因為銷售不只在于把產(chǎn)品賣出去這么一個環(huán)節(jié)，還包括售前售后服務(wù)等，甚至還包括不用欺騙手段達(dá)到銷售的目的。因此，廠家在進(jìn)行渠道建設(shè)的時候，不能只顧做銷售網(wǎng)絡(luò)做大，更要打造出銷售渠道的真正影響力－誠信銷售，服務(wù)至上。愛普生和明基都深刻地認(rèn)識到這樣一個良性的利益循環(huán)的道理，從而都把渠道越做越強(qiáng)。

　　至今，愛普生的行業(yè)渠道已經(jīng)根深蒂固，一直是以總代分銷的模式主導(dǎo)。目前愛普生投影機(jī)在全國范圍共設(shè)有四家總代理，分別是瑞士達(dá)龍星科技有限公司、英思杰科技有限公司、神州數(shù)碼中國有限公司和華瑞時代科技有限公司。這四家總代理的實力都非常強(qiáng)，相同的是它們都有著自己完善的渠道體系，擁有強(qiáng)大的渠道滲透能力、分銷能力和商流物流能力；不同的是他們同時又各有特色：瑞士達(dá)和英思杰擁有非常強(qiáng)的行業(yè)經(jīng)銷商，尤其是教育行業(yè)的集成經(jīng)銷商。神碼有強(qiáng)大渠道滲透能力，是愛普生商務(wù)產(chǎn)品的主要代理。華瑞時代是高端機(jī)的主要代理，有高端行業(yè)商的豐富資源。而愛普生方面也一如既往地對代理商從產(chǎn)品到技術(shù)都鼎力支持，同時愿意聆聽經(jīng)銷商的建議，與其共同做大做強(qiáng)。正是廠家與渠道的緊密合作，使得愛普生投影機(jī)深入人心，并獲得了連續(xù)9年銷量排名第一的好成績。另外，2006年愛普生在商務(wù)和家用市場將采用區(qū)域包銷制，積極將市場資源放到渠道末端，支持區(qū)域經(jīng)銷商開拓3－4級城市。

　　明基的渠道建設(shè)同樣深黯良性循環(huán)的道理。明基做渠道的原則首先就是必須要保證商家的利益，明基深深明白如果只看短期的業(yè)績而斷送了良好的渠道關(guān)系，那對于公司的長遠(yuǎn)利益來說是得不償失的。明基投影機(jī)的渠道目前主要采取的是扁平化模式，雖然也有總代分銷的成分，但相比愛普生，明基的是一種更扁平的渠道。這樣的優(yōu)勢在于，明基將與更多的代理商直接對話，不管是技術(shù)、培訓(xùn)還是資金等各方面的資源明基都能更直接更快速地給予到商家，同時也對商家進(jìn)行著直面的監(jiān)督，從而對整個市場的渠道競爭有著更有效的掌控能力，不僅可以隨時應(yīng)對市場而作出快速的策略轉(zhuǎn)變，還能有效進(jìn)行價格突擊等競爭戰(zhàn)略。另外，明基的渠道還有多樣化的特點，明基娛樂工坊就是極具特色的一道風(fēng)景線，這是明基對于忠誠度高，戰(zhàn)績不俗的代理商的一種鼓勵，明基會提供過半的資金與資源支持。明基還會支持代理商進(jìn)行“投影機(jī)專賣店”的建設(shè)。明基還具有極強(qiáng)的渠道開拓思維，不僅注重鞏固傳統(tǒng)IT賣場，還富創(chuàng)意地把商務(wù)投影機(jī)也開入到了音響渠道，這消息筆者在剛聽到時也感到驚訝，音響店與家用機(jī)結(jié)合的模式還有，但把商務(wù)機(jī)放到音響店賣還是第一次聽，而據(jù)明基銷售人員表示，其銷售量也超出了他們原本的目標(biāo)。

　　重視售后服務(wù)

　　售后服務(wù)是對于固有用戶進(jìn)行二次甚至三次購買的一個非常重要的砝碼，這也是直接影響消費者購買意見的重要因素。因此凡是有遠(yuǎn)見的品牌，都會非常重視售后服務(wù)的完善。明基和愛普生就是典型。

　　明基的售后服務(wù)是業(yè)界最出名的，明基以“專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，完美快樂體驗”為訴求，早在2003年便率先推出了四小時備用機(jī)超人服務(wù)政策。自2004年開始BenQ又推出“二三四”滿分服務(wù)政策，包括兩年全球免費保修、三年DMD芯片無亮點承諾、第三年維修免人工費以及擴(kuò)大了城市范圍的四小時備用機(jī)上門服務(wù)等，不但為廣大用戶徹底免除后顧之憂，也為自身贏得了最佳服務(wù)品牌的殊榮。為進(jìn)一步滿足行業(yè)市場的特殊需求，BenQ投影機(jī)近日又推出一項名為“一卡通無憂服務(wù)”的新政策。該服務(wù)有別于BenQ為普通用戶提供的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)套餐，它是一種專為行業(yè)客戶量身定制的服務(wù)方式。

　　一卡通無憂服務(wù)政策體現(xiàn)了三大鮮明的趨勢。一是服務(wù)意識的轉(zhuǎn)變：由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為客戶導(dǎo)向，產(chǎn)品售出時就已根據(jù)客戶需求量身訂做服務(wù)方案；其二，一站式服務(wù)令溝通與服務(wù)過程更靈活、快捷，每個行業(yè)客戶擁有自己的客戶服務(wù)經(jīng)理，享受一站式服務(wù)；其三，強(qiáng)調(diào)服務(wù)主動性：主動回訪、主動維護(hù)、主動提供產(chǎn)品服務(wù)信息。它們完全符合BenQ品牌服務(wù)文化的核心理念：專業(yè)（標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程、嚴(yán)格服務(wù)紀(jì)律、精湛技術(shù)素質(zhì)）與快樂（提供超過客戶期望的、讓客戶滿意的服務(wù)解決方案）。

　　愛普生投影機(jī)不僅渠道做得好，還提供完善的投影機(jī)售后服務(wù)支持，全國28個城市，有近43個授權(quán)服務(wù)中心，并建立了有4個投影機(jī)備件庫。針對最終用戶提供一系列的服務(wù)政策，包括提供維修備用機(jī)、備用燈泡、定期上門維護(hù)，上門巡檢，培訓(xùn)等政策，這些方面都走在其他廠商的前面。甚至售前服務(wù)也做得較好，銷售人員可以為用戶上門演示、讓用戶親身體驗產(chǎn)品；全年開展配合經(jīng)銷商對用戶的seminar；邀請用戶參觀愛普生全球最大的投影機(jī)生產(chǎn)工場（深圳福信工場）等等。完善的售后服務(wù)體系，讓經(jīng)銷商賣的放心，用戶使用放心。例如，廣州大學(xué)城，是全國較大的一個項目，愛普生投影機(jī)占了80％的份額。為了能很好的服務(wù)到用戶，愛普生特別在大學(xué)城內(nèi)專設(shè)了服務(wù)站點，以保證及時快速的解決用戶問題。這個在別的廠商是沒有的。

二、成功的差異

　　雖然愛普生和明基兩者都重視渠道的建設(shè)，但相比來說，愛普生的成功對于渠道的依賴程度比明基更多，這是由當(dāng)初最先進(jìn)入哪個投影機(jī)市場這一差異所決定的。

　　愛普生－教育切入，深耕渠道

　　教育投影機(jī)市場注重公關(guān)，愛普生由于較早面臨教育市場開拓的國情，因此比其它品牌都要先考慮如何做好公關(guān)的問題，強(qiáng)大實力的核心代理商便是它的救星，因為它們有著完善的渠道體系，強(qiáng)大的渠道滲透能力和豐富的行業(yè)人脈資源，這都是做教育市場所極需的資源，因此也就決定了愛普生對渠道的依賴比明基深，也致使愛普生對渠道的策略是給予極高的利潤空間。另外，目前愛普生對于其投影機(jī)的宣傳，極少在媒體上打廣告做宣傳，主要還是通過渠道，通過商家對用戶進(jìn)行深刻的宣傳，再利用已有客戶進(jìn)行蝴蝶效應(yīng)的擴(kuò)大宣傳。這種情況的出現(xiàn)應(yīng)該是愛普生覺得只要把渠道做好了，品牌形象上的宣傳對于教育市場的開拓或教育投影機(jī)的銷售不會帶來任何意義的宣傳效果的，故不做宣傳。其實我認(rèn)為這種做法也是不盡可取的。就像聯(lián)想品牌做得很強(qiáng)了，它同樣也需要品牌形象的宣傳一樣。另外筆者認(rèn)為，待愛普生商務(wù)投影機(jī)做到一定程度，就非常需要考慮投廣告塑造在商務(wù)投影領(lǐng)域的品牌形象了。

　　明基－商務(wù)切入，注重品牌

　　商務(wù)市場與教育市場不同，商務(wù)市場相對會直接面對更多的終端用戶，甚至乎一位普通的網(wǎng)友就是一個商務(wù)投影機(jī)消費者，因為他們有可能是企業(yè)的老板，采購員或技術(shù)員等有購買權(quán)力的人物。這種國情決定了明基必須早日塑造起在消費者心目中良好品牌形象。因此，明基一直非常努力也非常善于通過媒體塑造和宣傳品牌形象，其中最成功的典型就是黃金色輪技術(shù)的不斷更新?lián)Q代及售后服務(wù)的不斷升級，這都把明基這兩個字深深地留在了消費者的心中，品牌形象與渠道銷售有機(jī)結(jié)合，讓明基在用戶心中的品牌認(rèn)知度大大提升，從而也造就了明基自我投影機(jī)品牌迅速走紅的傳奇。

　　擴(kuò)展銷售市場，與時俱進(jìn)

　　占據(jù)中國投影機(jī)市場份額第一是所有品牌最大的目標(biāo)，如果要實現(xiàn)這個目標(biāo)，那么中國教育和商務(wù)兩大市場就一個也不能丟，愛普生做到了教育市場第一，要想繼續(xù)保持中國第一的位置，不進(jìn)攻商務(wù)市場是不可能的。愛普生也及時地看到了中國商務(wù)市場快速發(fā)展的形勢，06年初就發(fā)起了強(qiáng)大的商務(wù)投影攻勢，迅速切入了商務(wù)投影市場，并且反響不錯。明基則洽洽相反，明基做商務(wù)投影機(jī)出生，這個市場本身就沒教育市場大，因此一直來市場份額都比愛普生少，明基要想搶奪得第一的寶座，不僅需要鞏固和做大自身強(qiáng)項商務(wù)市場，而且要不斷銳意進(jìn)取地進(jìn)行教育市場的公關(guān)開拓。明基也早就知道這條必然之路，因此也正在積極開拓著教育市場。

　　把握特點，積極定位

　　現(xiàn)在有不少品牌同時經(jīng)營了LCD和DLP投影機(jī)產(chǎn)品，這樣的做法好處可能是會增加該品牌投影機(jī)的銷量，但不好的地方也在于這樣不利于品牌的定位。愛普生始終堅持LCD技術(shù)投影機(jī)，明基則始終堅持DLP技術(shù)投影機(jī)，這種始終如一的做法對于突出品牌的定位起了非常重要的作用，自然地愛普生成為了LCD產(chǎn)品的領(lǐng)軍品牌，明基也成為了DLP產(chǎn)品的領(lǐng)軍品牌。當(dāng)然，愛普生成功的一個重要原因還在于它本身就是液晶面板的生產(chǎn)提供商，而明基的成功則在于其非常重視和善于處理好明基與TI的關(guān)系，爭取到了TI對于明基要做DLP領(lǐng)軍品牌的重大資源支持。

總結(jié)：

　　好產(chǎn)品、好渠道和好服務(wù)，從來就是一個品牌致勝的核心內(nèi)涵。

更多相關(guān)： 投影機(jī)

文章來源:IT世界

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